Wie erreiche ich meine Zielgruppe?
Jeder Unternehmer weiß heute, dass man sich vor einer Werbemaßnahme über die genaue Zielgruppe der Kampagne exakt klar werden muss. Und auch wenn das nicht allen souverän und fehlerfrei gelingt – es ist vergleichsweise einfach. Viel schwieriger noch ist die Frage zu beantworten, wo sich die eigene Zielgruppe überhaupt aufhält. Was ist das richtige Medium für meine Botschaft, wo kann ich meine neuen Kunden “abholen”? Und wie erreiche ich überhaupt die, die ich von den Qualitäten meines Unternehmens überzeugen möchte?
Zielgruppen lassen sich über Kenndaten wie Einkommen, Bildungsstand, Unternehmensform, Bedarfe oder regionale Gegebenheiten und anderes bestimmen. Aber gerade für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) ist es enorm schwierig, anschließend die passenden Medien für eine effektive Werbung zu finden. Nicht selten sind diese Unternehmen vornehmlich regional tätig. Eine Werbeaussage ist schnell getroffen – aber wo und wie veröffentlicht man sie? Medien gibt es viele, doch nicht jedes passt zu jedem Kampagnenziel. Wir haben einige beispielhafte Werbemittel zusammengestellt.
Anzeigen oder Beilagen in Tageszeitungen und Anzeigenblättern vielleicht? Das war in der Vergangenheit oft eine gute Wahl. Doch die Auflagen und damit Streuung und Kontakte sinken rapide. Für Unternehmen, die sich an Geschäftskunden wenden (B-to-B = Business to Business) ist eine Tageszeitung ohnehin eher selten anzuraten. Besser sieht es aus, wenn die eigene Zielgruppe vor allem ältere Endkunden sind, denn die bleiben ihrer Tageszeitung meist treu.
Radio- und Fernsehwerbung verursacht zunächst Produktionskosten und die Ausstrahlung weist nicht selten hohen Streuverlust auf – es sei denn, man trifft mit der gewählten Welle die Zielgruppe wirklich haargenau. Das kann die junge Musikwelle sein, wenn man es auf das “Party-Volk” abgesehen hat – oder auch der regionale Info-Sender, wenn man Interessierte mittleren Alters für sein Produkt gewinnen will. Fernsehspots sind für KMU weitgehend unbezahlbar und auch selten anzuraten.
Direktmailings sind extrem genau auf die Zielgruppe anzupassen und erzeugt kaum Streuverlust. Doch es stellt sich die Frage – an wen sende ich das Mailing überhaupt? Woher bekomme ich die Adressen? Nicht selten müssen diese teuer eingekauft werden. Für Endkundenwerbung wird diese Werbeform in Zeiten des neuen Bundesdatenschutzgesetzes immer schwieriger, weil die Kunden einer Kontaktaufnahme zwecks Werbung vorab zustimmen müssen. So wird sich das Direktmarketing wohl immer mehr in Richtung B-to-B verlagern. Und auch dann funktioniert es nur, wenn man die Werbebotschaft neu, anders und ganz besonders verpackt.
Großflächige Plakatwerbung ist inzwischen auch außerhalb der Großstädte gang und gäbe. Eine Dekade (= zehn bis elf Tage) Werbung sind dort inzwischen recht günstig zu haben. Doch man muss sich überlegen: Wie viele Menschen kommen in dieser Zeit an meinem Plakat vorbei? Wie viele von denen gehören zu meiner Zielgruppe? Und wie vielen fällt mein Plakat an der Stelle überhaupt auf? Sind es viele, kann diese Werbeform etwas für Sie sein.
Und wenn man schon beim Thema Außenwerbung ist: Ein Unternehmen wird bekannter, wenn es Teil des öffentlichen Raums ist. Eine auffällige Außenwerbung oder auch beklebte Firmenwagen sorgen dafür, dass die Marke immer wieder sichtbar wird – und damit im Gedächtnis der potenziellen Kundschaft.
Eine besonders gute, aber auch aufwändige Methode für die Akquisition von Kunden ist die Vernetzung. Wer in der Zielgruppe persönlich bekannt ist – und seine Zielgruppe persönlich kennt – kann sogar darauf warten, dass sich die Kunden bei Bedarf mit ihm in Verbindung setzen. Regelmäßige Treffen mit potenziellen Kunden oder deren Multiplikatoren erhöhen die Chance auf Aufträge. So sollte der Beitritt zur örtlichen Werbe- oder Unternehmensgemeinschaft und ein reger Kontakt zur Wirtschaftsförderung selbstverständlich sein.
Auch online erreicht man die Zielgruppe.
Verlassen wir die analoge Welt und wenden wir uns der digitalen zu. Eine Unternehmens-Website ist heute eine Selbstverständlichkeit. Wer keine hat, hat enorme Nachteile. Kein Eintrag in Suchmaschinen, keine Möglichkeit für Interessenten oder auch potenzielle Mitarbeiter, sich über das Unternehmen zu informieren. Auch hier muss beachtet werden, dass man mit Design und Inhalt nach Möglichkeit die Zielgruppe direkt anpeilt – und dass man gleichzeitig mit der Website dafür sorgt, dass alle relevanten Informationen den potenziellen Kunden zur Verfügung stehen. So kann man die Kontaktschwelle gekonnt senken.
Wer viele Besucher auf seiner Website haben möchte und in den Suchmaschinen möglichst weit oben erscheinen will, sollte dafür sorgen, dass die eigene Website dafür optimiert wird. Noch besser helfen allerdings Backlinks – das sind Links, die auf anderen Seiten erscheinen und auf die eigene verweisen. Und spätestens hier kommt die Online-Vernetzung ins Spiel.
Unternehmer sollten sich inzwischen ohnehin nicht nur off- sondern auch online miteinander verbinden. Netzwerke wie Xing oder LinkedIn bieten auch für B-to-B-Unternehmen gute Möglichkeiten, dort Geschäfte anzubahnen oder sich zu interessanten Themen zu informieren und auszutauschen. Außerdem kann man dort Links auf die eigene Website hinterlassen (zum Beispiel, indem man Artikel auf der Website dort hinterlegt) – und damit die Backlinks erzeugen, die die eigene Website in den Suchmaschinen nach oben befördern.
Ähnliches erreicht man durch Microblogs wie Twitter, wo man mit 140 Zeichen Neues aus dem Unternehmen verkünden und damit Informationen verbreiten kann.
Soziale Netzwerke wie Facebook oder Pinterest sind in aller Munde; sie sind der Ort, wo sich vor allem junge Menschen aufhalten. Diese Menschen sind eine Chance, denn sie teilen interessante Inhalte mit ihren Freunden und sorgen so dafür, dass Informationen sich im Netz verbreiten. Das ist genau genommen eine besondere Form des Empfehlungsmarketings. Es bietet riesige Möglichkeiten – aber nicht für alle. Wer in einer Nische tätig ist und wenige, sehr spezialisierte Kunden hat wird bei Facebook kaum Erfolg haben. Ihm fehlt die Basis für ein relevantes Empfehlungsmarketing. Wer aber die junge Zielgruppe anpeilt, Endkunden erreichen möchte und bereit ist, mit überraschenden, interessanten und kultigen Inhalten zu glänzen und den Dialog mit den Nutzern zu suchen, der kann auch als regionales Unternehmen von den sozialen Netzwerken profitieren.
Speziell für Soziale Medien gilt: Der Schlüssel zum Erfolg in der digitalen Welt sind Inhalte. Hier haben wir Ihnen dazu ein paar Informationen zusammengestellt.